Uma empresa pode aumentar as vendas e, ainda assim, não melhorar a sua rentabilidade.
Isto acontece porque vender mais não significa necessariamente ganhar mais. Para compreender o contributo de cada produto para os resultados, é necessário conhecer os custos envolvidos na sua produção e comercialização.
Mas será que a sua empresa conhece realmente esses custos?
O problema: conhecer o preço não é conhecer a margem
Imagine uma PME industrial que produz diferentes artigos.
A empresa conhece os preços de venda, os valores pagos aos fornecedores e os salários dos colaboradores. No entanto, parte da informação está dispersa por folhas Excel, documentos e sistemas diferentes.
Quando precisa de avaliar a rentabilidade de um produto, utiliza os custos mais facilmente identificáveis.
O problema surge quando ficam de fora custos que também fazem parte da produção.
Energia, manutenção, equipamentos, tempos improdutivos e outros encargos industriais podem ter um impacto relevante no custo final.
Exemplo prático: quanto ganha realmente a empresa?
Vamos considerar um produto vendido por 100 €, sem IVA.
A empresa identifica os seguintes custos unitários:
| Rubrica | Valor |
|---|---|
| Matéria-prima | 40,00 € |
| Mão de obra direta | 20,00 € |
| Custos indiretos industriais atribuídos | 15,00 € |
| Custo industrial total | 75,00 € |
| Preço de venda | 100,00 € |
| Margem industrial unitária | 25,00 € |
A margem industrial sobre as vendas é calculada da seguinte forma:
Margem (%) = (Preço de venda − Custo industrial) / Preço de venda × 100
Neste exemplo:
Margem = (100 − 75) / 100 × 100 = 25%
Por cada unidade vendida, a empresa obtém 25 € de margem industrial.
E se ignorarmos os custos indiretos?
Se a empresa considerar apenas a matéria-prima e a mão de obra direta, poderá concluir que o produto apresenta uma margem de 40 €.
Mas essa conclusão deixa de fora 15 € de custos industriais atribuídos a cada unidade.
A diferença é significativa: a análise passa de uma margem aparente de 40% para uma margem industrial de 25%.
Na prática
Uma margem industrial de 25% não significa que a empresa tenha uma rentabilidade líquida de 25%.
Ainda podem existir gastos comerciais, administrativos, financeiros e outros encargos que não foram considerados neste exemplo.
Porque é difícil conhecer o custo real dos produtos?
O desafio nem sempre é a falta de informação. Muitas vezes, é a dificuldade em relacionar dados que já existem.
Uma empresa pode conhecer o consumo total de energia, mas não saber quanto desse consumo deve ser atribuído a cada processo produtivo.
Pode registar as horas dos colaboradores, mas não distinguir corretamente o tempo produtivo do tempo improdutivo.
Ou pode elaborar um orçamento com determinados custos e nunca comparar esses valores com o que realmente aconteceu durante a produção.
Estas situações dificultam a identificação dos produtos, clientes ou encomendas que mais contribuem para os resultados.
Como melhorar o controlo das margens?
O ponto de partida não tem de ser a implementação de um software complexo.
Recomendo começar por quatro medidas:
- Estruturar os custos: identificar matérias-primas, mão de obra, operações produtivas e custos indiretos relevantes.
- Definir critérios de imputação: estabelecer regras coerentes para distribuir os custos comuns pelos produtos.
- Comparar o previsto com o realizado: analisar diferenças de consumo, tempos de produção e outros desvios.
- Acompanhar a evolução: atualizar periodicamente os custos e as margens, em vez de depender de cálculos pontuais.
Com estas bases, a empresa consegue compreender melhor onde está a gerar valor e onde precisa de intervir.
E onde entra a automatização?
Quando os dados estão espalhados por vários ficheiros e aplicações, preparar uma análise de margens pode tornar-se um processo demorado.
A automatização pode ajudar a reunir informação de compras, produção e vendas, aplicar regras de cálculo e atualizar indicadores.
Em vez de dedicar várias horas à consolidação manual de dados, o responsável de gestão pode concentrar-se na análise dos resultados e na identificação de oportunidades de melhoria.
A tecnologia, por si só, não resolve problemas de gestão. O verdadeiro benefício surge quando os processos, os dados e os indicadores estão bem definidos.
Conclusão: a informação só tem valor quando apoia decisões
Conhecer a margem de cada produto não serve apenas para elaborar relatórios.
Serve para avaliar preços, identificar ineficiências, melhorar orçamentos e compreender quais os produtos que contribuem efetivamente para a rentabilidade da empresa.
E deixa uma pergunta importante:
Se hoje tivesse de identificar os cinco produtos mais rentáveis da sua empresa, conseguiria fazê-lo com informação atualizada e fiável?